银行从业个人贷款2017辅导讲义之银行营销管理的概念
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1.管理是在特定环境下，为实现组织目标而对组织资源进行计划、组织、领导与控制的系统过程。
2.银行营销管理是为创造达到个人和机构目标的交换而规划和实施的理念、产品、服务构想、定价和促销的过程。
品牌营销
1.银行品牌营销的概念：品牌营销是指将产品或服务与其竞争对手区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的一种营销活动。
品牌是银行的核心竞争力
(1)二八定律：20%的品牌占据80%的市场
(2)消费者对金融产品认知不深，判断能力差;金融产品同质化现象严重
3.品牌营销的要素
(1)质量第一
(2)诚信至上
(3)定位准确
(4)个性鲜明
(5)巧妙传播
(1)改变银行运作常规
(2)传播品牌
(3)整合品牌资源
(4)建立品牌工作室
(5)为品牌创造影响力和崇高感
1.银行营销策略的内涵：是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。
(1)低成本策略
(3)专业化策略
定向营销
1.银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为了保证做到共赢，双方必须建立有效的交流渠道。
2.交流阶段的五个步骤：感觉、认知、获得、发展和保留后三个就是一对一的精确定位营销，以销售为最终目的
3.银行应重点营销优质客户，加大对优质客户的定向营销力度，对于优质客户要开辟绿色通道，在办理业务时做到区别对待，争取在定向营销上取得突破。
个人住房贷款是指贷款人向借款人发放的用于购买自用普通住房的贷款。
(1)按照资金来源划分，个人住房贷款包括自营性个人住房贷款、公积金个人住房贷款和个人住房组合贷款。
(2)按照住房交易形态划分，个人住房贷款可分为新建房个人住房贷款、个人再交易住房贷款和个人住房转让贷款。
①新建房个人住房贷款。俗称个人一手房贷款，是指银行向符合条件的个人发放的、用于在一级市场上购买住房的贷款。
②个人再交易住房贷款。俗称个人二手房住房贷款，是指银行向个人发放的、用于购买在住房二级市场上合法交易的各类型个人住房的贷款。
③个人住房转让贷款。是指当尚未结清个人住房贷款的客户出售用该贷款购买的住房时，银行用信贷资金向购买该住房的个人发放的个人住房贷款。
(3)按照贷款利率的确定方式划分，个人住房贷款可分为固定利率贷款和浮动利率贷款。
个人住房贷款在各国个人贷款业务中都是最主要的产品，在我国也是最早开办、规模最大的个人贷款产品。国内个人住房贷款最早萌芽于改革开放初期，源于城市住宅制度的改革。
20世纪80年代中期，作为首批住房体制改革的试点城市，烟台、蚌埠两市分别成立了住房储蓄银行，开始发放住房贷款。截至2008年11月，我国个人住房贷款余额已达到2.95万亿元，比1997年年底增长155倍，占全部商业银行人民币贷款余额的10%。
(1)贷款金额大、期限长
个人住房贷款相对其他个人贷款而言金额较大，期限也较长，通常为10-20年，最长可达30年，绝大多数采取分期付款的方式。
(2)以抵押为前提建立的借贷关系
在抵押的情形下借款人或第三人不转移对抵押财产的占有。
(3)风险因素类似，风险具有系统性特点
除了客户还款能力和还款意愿等方面的因素外，房地产交易市场的稳定性和规范性对个人住房贷款风险的影响也较大。
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