周小丽：房产代理界的大姐大
周小丽：房产代理界的大姐大
提及上海新联康投资顾问有限公司总经理“周小丽”的名字，可能对购房者来说并不十分熟悉，但对于房地产业内人士，这个名字可代表着“房产代理界的大姐大”、“上海楼市的巾帼英雄”。专访前，他人向记者描述的是一位烟酒不忌、工作狂放的“另类”女人，而当她从门外款款走来，在你面前坐定，向你娓娓道来时，浑身散发出的无疑是一位现代女性的亲切、优雅和睿智。 营销代理不是什么大学问 刚到新联康，首先映入眼帘的不是身旁的公司招牌，而是门内墙上挂着的五颗“心”——诚心、细心、爱心、恒心、耐心。周小丽比记者晚到了一会，因为她刚从无锡一个代理楼盘的现场赶回来，脸上露出自信的微笑，无疑这又是新联康一个非常成功的代表作。 当问及这“五心”是否就是新联康的经营理念时，她只是笑着说这是从台湾带过来的，“每年四五月份公司都要招聘应届大学毕业生进来，我和员工交流时经常说的是‘热情、专业、诚实、负责’这八个字，这可能是一名房产营销员须具备的良好素质。接一个楼盘不容易，营销代理常常一跟就是6至8个月，一直做还要不怕重复，所以这份工作热情是必须的、发自内心的，而专业则是基本功，倒是诚实和负责是我比较看重的，常带在一起讲，做事具有负责任的态度，不要怕做错，去勇敢面对，这是我的一个职场观念，它不保证升官发财，但可以让你在工作上平平安安。” 同时，新联康从1995年成立至今，在上海和周边城市创出了一个个楼盘销售佳绩。而谈到营销理念，周小丽却坦言营销代理其实没有什么大学问，“营销代理其实说不上什么学问，关键是要看你怎么做，看你的执行力。” 在周小丽的眼里，营销代理商处理与开发商的关系与处理生活中的其他关系一样简单，“三步曲：一是改变，把自己的东西告诉对方，让对方接受；二是适应，对方不理你，那只有你加入他；三就是离开，这很简单，既说不动对方，又不能与其适应融合，那就只好自己走人。其实事业、生活上的很多关系处理起来都是如此，但是，在你决定离开之前，一定要先经过前两个步骤。” 新联康的房产营销代理工作的确如周小丽说的一般实在。“就拿我刚代理回来的这个无锡楼盘来说吧。这位开发商过去开发的楼盘也和我们接触过，他曾在无锡市中心造了幢办公楼，造型就如竖着的长盒子，一见到我就说办公不行改住家，对方没有接受，于是再没下文，后来听说开发商自己开卖，但2年都没卖掉。最后还是跑回来，接受了我原来的意见，除了房型的一点变化，朝向好的南边的先卖，很好销，朝北的怎么办，改变说辞，商住两用，于是又有许多人买来办公，如今生意很好。这次这位开发商又拿到了一个无锡市中心的商办楼，我们则于20个月以前就开始操作，由于原先是个烂尾楼，我们为重新包装在建筑技术上就动了不少脑筋。本来的楼宇才30多层，我们提出加大体量，现在加上地下有50层。并且当初建筑的核心筒太大，这样公摊面积就大而可投放的使用面积量就低了，我们就大胆提出把走道搬进核心筒部位，扩大投放量，后来经过建筑专家重新计算、改变结构，果然可行。销售时我们再就此挖掘卖点，当有人问及这处高档楼盘时，我马上回答，这幢楼不是‘高档’的，是‘唯一’的，这幢楼现在是无锡最高的摩天大楼，地处市中心，只此一座。找到了产品本身的差异，抓住卖点，失败的机会就不多了……” 规范操作为房产牵线搭桥 周小丽一直把房产营销代理比喻为房产“媒人”，“我们的工作就是在产品和顾客之间牵线搭桥。而首先从土地开始到找准对象，如何设计定位都是我们的看家本领。最重要的还是案前定位，需要判断精准。”此外，她觉得房产营销代理也充当着“医生”的角色，“我是1992年进入上海的；1993年盘子少、销量好，市场又活过来了，但都是生病了来找我们。我只能说，救可以救的，那些符合要求的、规范的、有市场空隙的可以，看到救不活的也只有离开。” 不过，可能连新联康也没有想到的是，在上海发展的近10年时间，其也经历着上海房地产营销代理业从无到有、从小到大的成长过程。面对今天上海几千家房地产营销代理公司的规模，包括仍在不断涌现的外资、合资、本土的房产营销代理商，营销代理业之间的竞争是日趋激烈。然而，面对竞争，周小丽则提出战胜自己才是最重要的，“我觉得自己与自己的竞争更重要，老实讲在宏观调控的形势中，接下来会有很多盘子不好卖，过去有许多楼盘只是搭了个‘顺风车’，而企业在时机不好时也要保持住水平，来经历住再一次‘大浪淘沙’。” 此外，周小丽还对营销代理业中的一些现象提出质疑。“代理只是服务业，不是什么都自己说了算的。一些代理商向开发商提出包销、交保证金等，是为了赚取以后更大的暴利，最终倒霉的还是消费者。这是一种不合理的‘乱象’，代理只是对产品提出想法和建议，开发商去落实，很多环节代理是参与不到的。因此希望每一方都能诚实负责，该谁的责任就是谁的责任，操作要规范。” 上海楼市可能有结构性问题 周小丽第一次来上海的时候是1992年，当时在台湾房地产策划代理巨头新联阳集团工作的她，是应汤臣集团总裁汤君年先生邀请来上海浦东看一个项目。生平第一次来，上海却给她留下了深刻印象，这一年她就来了上海3次，在第三次回台湾的时候就下了到上海来发展的决定。 1993年，她真的来到了上海。可就在那年，宏观调控政策出台，银根紧缩，房产开发商和服务商的路都变得异常艰难。当老板在台湾召开股东大会决定关闭上海公司、后又提出资本额、工资减半谁去接手时，周小丽站起来接受了这个决定。 在1995年，周小丽再次来到了上海，开始了新联康的拼搏。“在当时这么艰苦的环境中，我没有想过退缩，我坚信上海是有机会的，我对上海楼市的发展非常有信心。” 周小丽一直对上海的房地产市场持乐观态度。“我们看得到上海的经济实力，十几年两位数的增长，面临的通货膨胀压力也不大。虽然去年就开始讲要调控、要出‘杀手锏’，但仍在涨。 我经历有五次宏观经济调控，台湾三次，大陆两轮。要说过去的2001到2003年为什么涨得那么厉害，那是反弹、是填补空白，经历调控打压后，时间到了非出来不可。而现在虽然有金融和土地等政策的调控，但上海房价要大跌不太现实。如果房价大跌除非上海经济出现萎缩。” 但是，周小丽对上海的房产市场也提出了隐忧。“上海的房价不会跌，只是未来增长得慢一点，但是我认为上海会有一些结构性的问题。特别是别墅市场不容乐观，上海的西部、西南部就有10万亩的别墅土地储备跑不掉，简单计算一下，一亩地盖一栋房子，那就是10万套，而上海目前流动人口加一块不过有1800万人，三口之家的话就是600万户，这就意味着近2%的家庭要住别墅，这个比例太高了。我们不可能把全部的人赶去住别墅，并且别墅还有一个配套、交通的问题，使用成本和社会成本都比较高。 就算以后要造别墅，也要想好自己的竞争优势核心点在哪里。同时，也要造一些适合老百姓居住的房子，现在不少老百姓觉得买不起房，可以学习国外的做法，政府来建造低价位的房屋，不光是出售，还可以提供租赁，廉租可能在我国会有一个居住观念的问题，但是制度需要被加强。” 周小丽个人简历： 1978年台湾“国立政治大学”地政系都市计划组毕业 1979年加入台湾新联阳公司 1980年赴美进修都市计划研究生 1981年返台继续任职新联阳公司 1992年赴祖国大陆开拓新市场 1995年成立上海新联康投资顾问有限公司至今 上海新联康投资顾问有限公司的母公司是台湾房地产策划代理的巨人——新联阳集团。1992年，作为台湾房地产“金钟奖”的获奖人周小丽，毅然放弃台湾的高薪工作到祖国大陆房地产市场攀登事业高峰。到目前为止，新联康是内地唯一一家台商独资的房地产营销公司。（李和裕）相关推荐：
