张昭让孙权采纳他的“馊主意”的秘诀是什么？
每当东吴政权遇到事关生存或发展的重大关键时刻，孙权总是第一个征询张昭的意见。我们首先来看看，张昭在这些关节点上为孙权出了什么样的主意。
曹操挟剿灭刘表、攻取了荆襄九州之威，率大军进逼东吴，要和孙权“共猎于江夏”。孙权初掌政权，缺乏经验，决断不下就先问张昭的意见。张昭说：“曹操形同虎豹，现在拥有百万之众，假借天子之名，征讨四方，抵抗他是很难的。我们现在能够用来抗拒他的，只有长江天险。但是，曹操现在已经攻下了荆州，获得了全部的荆州水军和战船装备。这样，长江天险就不是我们独有了。如果曹操水陆并进，势如山岳，无法阻挡。以我的愚见，只有投降，才是万全之策。”
张昭在东吴众谋士中享有崇高的声望，他这么一说，众谋士都纷纷表态支持。张昭的话对孙权也很有影响力。如果不是后来鲁肃诸葛亮周瑜等人对孙权进行更为有力的说服，孙权很可能就会按照张昭的建议行事，向曹操投降。
从事后的结果来看，张昭的判断是非常错误的。首先，曹操并非像他所说的那样天下无敌，不可战胜。其次，如果孙权真的向曹操投降，那么曹操很可能就此统一了全国，东吴政权作为一个独立组织就不可能存在了。刘备的下场也是如此。
当年吕蒙、陆逊借关羽离开荆州攻打樊城之际，从背后插了关羽一刀，将荆州据为己有。随后，关羽兵败，被东吴擒而杀之。孙权对此十分自得。此时，张昭却看到了另一种可能 刘备必然会起倾国之兵，来为关羽报仇。
张昭的这个判断对了一半。他准确判断刘备会起兵攻打东吴，却没想到以诸葛亮为首的蜀国部众却会不支持刘备的决策。所以，刘备确实起兵了，但没能做到举倾国之力。
孙权再次相信了张昭的判断，惊惧不已，立即向张昭请教应对之策。张昭提出了嫁祸于曹操的计策，命人将关羽的头颅送往曹操处，希望以此来宣示东吴之所以攻打关羽、杀害关羽是受了曹操指使，从而让刘备转而攻打曹操。
张昭的这个建议是十分拙劣的。他自以为聪明的计策很快就被曹操以及刘备识破。曹操借机以“诸侯之礼”厚葬关羽，轻松洗清了自己。刘备则更为恼火，发誓要将东吴踏平。所以，张昭的这个建议可谓是得不偿失。
随后，刘备大军攻吴，势如破竹，节节进逼。孙权惶恐无计。这时，阚泽提出让陆逊挂帅，迎战刘备。孙权正待同意，张昭又出来提反对意见：“陆逊不过是一介书生，根本不是刘备的对手，绝对不能用他为帅！”孙权的另一个重要谋士顾雍附和张昭说：“陆逊年幼，才疏德薄，恐怕不能服众。”步骘也说：“陆逊不能担此大任，只能在一个郡里当当官罢了。”
如果不是阚泽用全家的性命来担保任用陆逊，孙权必然会听取张昭等人的意见。但如果那样的话，东吴只能束手就擒于刘备之手了。但事实是，正是陆逊，以巧计骄纵刘备军心，然后火烧连营，将蜀军击溃，刘备本人随后也在白帝城驾崩。
由上可见，张昭在历次重要关头基本上都是做出了错误判断。但令人奇怪的是，孙权并非昏庸无知之人，为什么会一直信任重用张昭，从来不会因为张昭的拙劣表现而对其不屑一顾，将其打入冷宫呢？换言之，张昭之于孙权的超级说服力和影响力，是从何而来的呢？
张昭的说服力和影响力并不是直接的，而是间接的，是来源于孙权长兄孙策的第三方推荐！
孙策号称“战神”，勇猛过人，二十几岁就自创基业，打下了江山，但不幸英年早逝。在临死之际，孙策将整个事业交托给了弟弟孙权。同时，也留下了“内事不决问张昭，外事不决问周瑜”的遗言。
同样的一句话，从不同的人嘴里说出来的分量是截然不同的。孙策是东吴整个组织内部最具权威的人！对于包括孙权在内的绝大多数人来说，孙策是近乎神一样高大的英雄，他的话当然是一字千钧。
所以，“内事不决问张昭，外事不决问周瑜”这句话的分量极重，这是孙策明确指定了张昭和周瑜二人为顾命大臣，要他们来尽力辅佐年幼且没有经验的孙权，从而也奠定了张昭和周瑜之于孙权的影响力和说服力。
不仅仅孙权会对孙策的权威顶礼膜拜。心理学的研究表明，对权威的崇拜是绝大多数人不可避免的心理机制。权威具备让人不假思索，心悦诚服的能力。
一般情况下，人们对权威的言行都是盲从的。而且，盲从的程度和权威的崇高程度成正比。
美国天波大学药物学教授迈克？科恩和尼尔？戴维斯合著的《用药错误：原因和预防》一书中曾经举过这样一个例子。
有一位医生要一个病人将药水滴入疼痛发炎的右耳，但他没有将“右耳”这个单词写完整，而是缩写成了“滴入Ｒｅａｒ”。在英语中Ｒｅａｒ一词是“后部”的意思。拿到这个处方之后，值班护士就立即把规定剂量的滴耳药水滴入了病人的肛门。
这是非常荒唐可笑的事情，但却活灵活现地表现了人们对权威的盲从。事实上，只要护士稍微动一下脑子，就不会把治疗耳炎的药水滴入肛门。这个天下笑谈之所以会发生，就在于护士对医生的权威不假思索地进行，从来不会或不敢对医生的指令有一丝的怀疑。
一位剑桥大学的访问者来到了澳大利亚的一所大学里。在不同的班级里，这位访问者被分别介绍为不同的身份。在第一个班级里，他被介绍为学生。在第二个班级里，他被介绍为实验员。随后的班级，他依次被介绍为讲师，高级讲师以及教授。当他离开之后，研究者们要学生们估计他的身高。结果，随着他的身份地位的每一次上升，他的身高就平均增加半寸。也即是说，同样的一个人，身高在那个特定的时间里几乎没有任何变化，但是，当他被介绍为教授身份时的身高却要比他被介绍为学生时增高了足足两寸半。
这几乎是另一个天下奇谈。但足以说明，一个权威是怎样被光晕所包围的。只要一个人被包装为权威，人们就再不可能正常地看待他，只会不由自主地拔高他，崇拜他，盲从他。
孙策之所以如此看重张昭，当然是因为张昭在跟随孙策征战的过程中有良好的表现，从而让孙策认为张昭是一个值得托付的人。他的临终嘱托，让张昭的形象牢牢定格在“内务专家”之上。从而，张昭也成为了一个因为孙策强力推荐而造就的权威。
孙策的权威力量不仅仅作用在张昭身上，对于组织内的其他人也是如此。“内事不决问张昭，外事不决问周瑜”这句话就像神谕般被人牢牢记住。
孙策、孙权的母亲吴夫人姐妹二人同时嫁给了孙氏兄弟的父亲孙坚。吴夫人的姐姐在临逝之前，再度郑重其事地照搬孙策的这句话作为自己的遗嘱，从而让这句话的权威性得到了进一步的加强，这样做的结果是对张昭的权威性的再一次大力提升。
而吴夫人本人也曾就此着重对孙权进行提醒。孙策以及吴夫人姐妹，在孙权心目中都是享有崇高威望的人。这三个人对“内事不决问张昭”的反复强化，不断延伸，直接让张昭成为了组织中神化的权威。
当一个人的权威达到了如此高的程度，他说话的分量也就可想而知了。孙权再英明神武，也是一个受制于一般心理规律的常人，也不可能摆脱对权威自动自发、不假思索加以服从的一般规律。
所以，尽管张昭屡屡犯错，但孙权始终没能摆脱对权威的迷信和盲从。这才是张昭得以“长盛不衰”的终极奥秘。
分析张昭这个案例，可以在说服力建设方面给我们三个启示：
第一，如果你是某个领域的权威人物，那么，在说服别人的时候，就别忘了运用你的这种权威。或者，即便你离权威人物还有一定距离，你也可以通过把自己包装成权威人物来达到轻松说服的目的。谦逊可能是一种美德，但却并不能帮助你完成说服，你可以保留和权威地位相吻合的适当的骄傲感。
第二，如果你自身的说服
力不足以产生最佳的说服效果，那么，你可以借用权威的力量来增加自己的说服力。狐假虎威并不应该视为一个贬义词。就说服而言，这是善用他人权威力量的一个很好的例子。
第三，如果别人运用权威的力量来对你进行说服时，你应该更多一份清醒，而不能像别人那样盲从。要知道，权威不可能永远正确，也不可能在所有的领域里正确。张昭肯定是因为先前的出色表现而获得了孙策的认可、看重和推崇。但随着情势的发展，张昭没能保持住自己的正确性（这也是很正常的）。这个时候，就不能再对其顶礼膜拜，言听计从了。
当然，克服权威力量带来的强悍说服力是很难的。以孙权之英明，仍然没能看透张昭的权威面貌背后的真相，更何况一般的普罗大众呢？
但是，当你懂得了权威之所以能起作用的内在心理机制后，从而在内心保留了一份警觉，那么事情就会变得简单多了。
陆逊虽然熟读兵书，雄才大略，但在他人眼中，仍不过是一个乳臭未干，少不更事的书生。如果按照组织内正常的晋升程序，他不一定能够升任至掌管军政大权的都督职位。退一步说，就算他能够升任成功，那也要经年累月，慢慢熬年头才有可能。但陆逊选择了另外一条路径，成功地让自己一步到位，直接从一介白身书生变成了威震一方的都督
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