地产酒如何打破地域限制
本地市场如鱼得水的企业为什么在进攻外围市场时处处碰壁，甚至一筹莫展呢？体制因素制约
很多地产酒基本上都是国有或者集体企业，因受传统市场观念的影响，运作市场的理念、思路都过于老套，创新精神也严重滞后于市场的需求，企业裹步不前、被现代消费者所抛弃也是注定了的。另外，从地产酒企业竞争意识、竞争技术和竞争能力来看，地产酒的生产能力强，营销技术、品牌技术弱，这是所有地产酒企面临的专业能力的“瓶颈”。由中国白酒产业发展的第一、第二阶段得知，地产酒企还没有全面参与竞争，只是在本土酒市进入完全竞争时代，地产酒企将面临一场高技术含量、高竞争强度的品牌价值战，营销势力战——而不仅仅只是阵地战，或者局部市场骚扰的游击战。
所幸的是，目前绝大部分地产酒企改制成功。苏酒“三沟一河”的改制成功为行业树立了典范，企业自身也迅速进入发展的快车道。但地产酒企要明白，要实现企业的腾飞还尚需时日。
地域因素限制
许多白酒生产企业坐落在偏僻的县城、乡镇，这种地理位置决定了企业从产品、人员、风格、眼界都带有强烈的地域色彩。在此，笔者认为地产酒在发展壮大过程中的确存在受地理因素的制约，但决不至于决定企业的命运。许多国内知名白酒企业也同样位于偏僻小镇，但在一段时间的蓄积势能后，迅速发力，从而走向了全国。比如，枝江大曲，洋河酒业、老村长等。问题的关键在于企业在刚开始起步时，战略方向决定了企业可以走多远。一个刚起步的小作坊开门伊始，倘若从品牌意识、产品品质、渠道构建、市场布局、队伍管理等要素上就有大局意识的话，这类企业走出去只是时间问题。
眼光停留在窝边草
可以说，白酒对中国老百姓来说，他们相信只有本地产的酒才是真正的酒，才是老祖宗给自己留下的东西，这种思想已经渗透到他们的骨子里了。许多全国知名品牌之所以在某个区域比不过一个地方酒更能赢得老百姓的芳心，原因就在此。这也是许多“占山为王”的地产酒至今仍生活乐哉的最根本原因。然而，也恰恰是这个让地产酒赖以生存的药方影响了企业的发展。
忠告目前寻求突围的白酒企业，要想分得外围市场那个大蛋糕的一份，就要学着抬头看远方。企业在产品推出上，要在满足本地市场消费者需求的同时，投入大量资源开发适合目标市场消费群体的白酒产品。包括从香型、口感、度数、价格制定、包装、宣传等要素上下功夫。而不是一味地把目光盯在所处区域的小撮消费者身上。一旦企业吃光窝边草，再被迫寻找远方食物，这时等待企业的将是死路一条。
营销队伍全是“工农兵”
地产酒有一个典型特征：营销队伍诞生于本地，成长于本地，但决不发展到外地。企业的核心人物用的是“土八路”，而不是职业经理人。而不同出身的人在看待一个企业发展的眼光、角度是绝然不同的，一个成功运作过全国品牌的营销精英在运作企业时，必定会在方方面面给企业创造一条通往成功的光明大道。
对一些地产酒老总来说，说营销其实有点前卫，更合适的词语是“销售”。曾经一个酒厂老板这样对笔者讲过：“对我们企业，除了完成销售任务，其他都是虚假的。只有卖不出货的经理，没有卖不出的产品。”一个企业的当家人都如此看待企业的发展，可见下面的销售精英的工作开展也不怎么样。最后可能表面销量工作完成了，可透支的是企业的形象、信誉、产品的生面周期等影响企业长远发展的重要基因。
笔者曾经接触到一个河北酒厂，该企业主推中、高端产品，在当地一地级市年销售额达到5000万元。该酒厂酿造的酒的确是好酒，也是得到消费者认可的。可影响企业发展的枷锁是，企业过于重视销量，最终影响了企业的长远发展。
品牌的区域特征过于明显
许多酒企业在给自己的企业、产品起名字时，大多直接冠以当地名称，名字本身本无可厚非，殊不知，这为企业将来的发展戴上了“紧箍咒”。当然，我们不能一棍子打死所有类似做法的企业。毕竟，我们可以列举很多虽冠以本地名但发展态势不错的企业，比如茅台、衡水老白干等酒企。但我们需要注意，上述企业是在该地名拥有悠久的酿酒历史、人文历史、故事传说等与酒文化结合的基础上，才出此良策。而更多的中、小酒厂在打上了浓浓的地域品牌文化的烙印后，在进军外围市场时，无疑是搬起石头砸自己的脚。
缺乏白酒营销战略眼光
世界四大蒸馏酒中国白酒、法国白兰地、俄罗斯伏特加、苏格兰威士忌，后三者早已走向了全世界，唯独中国的白酒仍旧在中国这个血雨腥风之地拼命厮杀。表面上看是白酒的烈性度数让国外消费者难以接受，更深层的原因可能还是在于我们中国的企业家在做一个企业、一个行业时，缺乏全球眼光。
回归到我们的地产酒，企业的掌门人更是眼光死死地卡在了企业内部，而忽视了企业要做大、做强就一定要把主要精力留在目标消费者身上，留在竞争对手身上，甚至放眼行业外进而做一个“旁观者清”。
价格设置有问题
事实上，地产酒走不出去跟价格也不无关系。许多地产酒在拓展外围市场时，拿的仍旧是在本地市场得到认可的中、低端产品，甚至价格也维持不变，以显示企业对消费者一视同仁。但事实上，企业在抢占外围市场时，无论从宣传、渠道、市场维护等各方面都需要投入相当的资源。而所有这些投入就使得依靠地产酒的价格是不行的，况且，这个“外来户”也容易陷入与当地地产酒的惨烈竞争中。对此，我们不妨转换一下思维，既然价格低里外不好做，那就走“直接抢占制高点”路线。洋河推出的“洋河蓝色经典”就是这个策略的经典之作。“全兴大曲”也是典型的地产品牌，“水井坊”则是脱胎于地产品牌，惊天问世于中国酒市的超高档市场。武汉的“黄鹤楼酒”，曾和“全兴大曲”齐名，如今也开始了老字号创新的步履。所有这些都说明地产酒在拓展外围市场时也要采取不一样的价格策略。
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