同美国人谈判的要诀
(1)爽直干脆,民族优越感强:美国谈判者要求谈判对手表达意见要直接,是就是,非则非,不得含糊其辞;当双方发生纠纷时,美国谈判者希望谈判对手态度认真、诚恳,即使争得面红耳赤,他们也不会在乎;相反,如果你支支吾吾,敷衍塞责,那么,他们就会真的生起气来。
(2)重视效率、速战速决:在国际谈判中,美国人总是直截了当,按事先安排的议程行事。
(3)讲究谋略、追求实利:美国人在谈判活动中,十分讲究谋略,以卓越的智谋和策略成功地进行讨价还价,从而达到其目的。
(4)全盘平衡、一揽子交易:美国凭其经济大国的地位,在谈判方案上喜欢搞全盘平衡、一揽子交易。所谓一揽子交易,主要是指美国商人在谈判某一项目时,不是孤立地谈它的生产和销售,而是将谈判项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起洽谈,最后达成一揽子方案。
(5)律师在谈判中扮演重要角色:凡有工商谈判,特别是到国外的谈判,美国人一定要带上自己的律师,一旦谈判协议达成,必须请律师到场。
(6)非常注重担保:许多美国人在同未曾谋面的人通话时异常谨慎,有时甚至拒绝通话,更谈不上亲自会见一个完全陌生的人,除非对方有为该美国人所熟知并受其尊重的第三方——一个为外国谈判者的声誉提供担保的人或公司的介绍,此时美国人的一些疑虑方可消除。
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