如何在年初挑战销售团队？
如何在年初挑战销售团队？
2005年的影子渐行渐远，终于作别，挥一挥衣袖，不带走一片云彩。热热闹闹的春节也过去了，“一年之计在于春”，H公司喜见开门红：马上要去参加好几个大项目的投标，同时还接到了几个重点大客户递过来的橄榄枝，陆续有客户打电话过来咨询产品的情况……销售前景一片大好。 可H公司的总经理并不这么乐观：“客户有意向购买，但不代表一定购买。可能我们只是几个备胎中的一个。今年的销售压力很大。快速提高我们销售团队、销售人员的作战能力必须放在最重要的工作日程表上。” 世事大多知易行难，如何提升销售人员士气，让他们以最好的状态进入工作？怎么考量销售人员的业绩水平呢？新年目标业绩额用什么方式订好呢？订低了起不了什么作用，企业成本也高；订高了销售人员怨声载道，还可能造成销售人员频频流失的隐患。 一、激励vs挑战 话说H公司2005年尾通过心理剧的表演极大改变了销售部员工的精神面貌和工作状态（请参阅《暖阳效应：如何在年终激励销售团队》）。总经理一边是又高兴又激动，同时又情不自禁地有些担心：培训，尤其是关于心态方面的培训，很多都是“听听激动,想想感动,回去不动”的结果。公司在这方面的投入也不小，可别过了一个春节，暖阳就暖不起来了吧。 总经理拨通了咨询顾问公司的电话，受到了热情的接待。当总经理说出自己的担心时，专家成竹在胸地笑了：“不如这样吧，我们再来组织一场心理剧。” “有用吗？他们都表演过了。我只是想让他们保持心理剧刚表演完后良好的状态而已。再演，会不会浪费时间啊？” “你看这个气球。”专家伸手往墙角一个节里用过的气球一指：“你现在看它是什么状态？没气，直径最多十厘米。你想起了什么？对，团队最低潮的时候。现在我们往里面打点汽，汽球就鼓起来了。我们上一场的心理剧，起的就是这样作用：让团队恢复到正常的状态。这种情形，我们称之为激励。” “呵呵，我明白。这词我常听说。”总经理幽默了一把。 “但是够不够呢？可能不够。我们的销售团队想要在竞争激烈的市场上取得卓越的业绩，平常的状态够不够？可能也不够。这时候，我们就发现，如果再往汽球里打点汽，也还是可以，甚至看起来更美观，弹跳力更高。那我们的销售团队是不是也是这样呢？努把力，可能比平常的状态更好。” 总经理看着球，觉得这话讲的还满有道理的。 “后面一种状态，是把目标设的比普通的触手可及的那种更高一点点，但努把力，可能也能达到的那种。我们称之为挑战。” “哦。”总经理拿着汽球，左捏捏右捏捏。“那好吧，我希望我们企业就像装满汽的球一样，越弹越高。” 二、悲剧、喜剧：心理剧 这次心理剧的编排首先还是由部门同事表演自己在销售部门的个人成长，然后再整个销售部门一起表现新年愿望。经过上次的年会，销售部的同事已经初步了解了心理剧的呈现方法，这次显得驾轻就熟多了。 1、 悲剧：跟障碍和解 个案一：财神送到你家门口 周莉在公司的表现比较游离，经常处在一种“人在心不在”的状态下。她在销售中一些漫不经心的状态，也严重影响了她业绩成果的达成，甚至还有招来过客户的投诉。 这次周莉经过跟同事讨论，为自己设计了一个场景：她在门里面，门关着。门外招财送宝的财神来了。财神敲门，周莉神游走了，没听到敲门声。财神叹口气，拿着财宝走了。如此这般几次，周莉都和送上门来的财神失之交臂。 周莉看着同事的成功与物质上的丰收，感到十分羡慕。她向别人询问是怎么得到财宝的，得知都是财宝都是财神送上来的。周莉十分不解：财神为什么不给我送宝上来呢？于是她改变了自己的状态，专心守候在门边。终于等到了送上门来的财神，拿到了财宝。 个案二：重叠的指南针 第一个上场的是余于。余于觉得自己销售中最大的障碍就是找不到自己的方向。她总觉得内心有很多游移的声音：有时候，她觉得自己是要需要努力工作的，有时候又觉得自己需要更多的玩乐时间。在专家的指导下，余于请来了一位同事扮演自己最重要的价值观。这些价值观是她生命中最重要的指南针，不论外界的环境如何改变，她都不会改变它。另外一些同事则扮演余于小的价值观，这些价值观是一些小的指南针。它们 有时候指的方向和大指南针是一致的，而有时候则是矛盾的，更多的时候，小指南针是游移的。 余于看到了自己的现状。她邀请那些小的指南针和大指南针的方向重叠。重叠之后，余于发现自己实现了不少的目标：她赚到了足够的钱，可以买奔驰、可以买别墅……最重要的是，她热爱自己的工作，工作成为她实践自我价值的最佳途径。 2、 喜剧：向梦想跨越 这一出是由整个销售部门一起上演的新年新目标的心理剧。 首先由总经理出面，要求销售部门上报今年的销售业绩目标。销售部的同事嘻嘻哈哈地讨论了一阵，抱怨一大堆市场不好做、竞品促销多、自己的产品定价高……然后向公司报了一个较容易达成的业绩指标：100万。 总经理摇摇头，表示不接受这个指标，也不接受销售部的抱怨，要示销售部重新订。销售部小心翼翼地把指标上调了20%：120万。这个指标再次被拒。 销售部感到了挫折，也引起了他们的认真对待。他们坐在一起讨论市场现状、画图表、算数字、参考去年的经营情况……最后得到一个销售部觉得努把力才能完成的指标：180万。这次，公司表示接受。 销售部拿着这个业绩指标，开始讨论怎样才能达成。这时现场布置了增加了几个新的道具：由沙发、桌子堆起来的障碍，代表迈向成功路途中的因难与碍障。 “我今天又被客户拒绝了。真倒霉。”“这个客户我都跟了半年了，怎么还不买单了。太失败了。”销售团队站在障碍前大声抱怨着。 这时，一个同事带来春雷般的喜讯：“我有一个客户有意向和我们达成50万的生意。”“太好了，恭喜你。”“可是还没有最后定。还有几家竞争对和在和我们抢这笔单。”“不要紧，我们支持你。我们一起来讨论怎么打败竞争对手。”“太好了，我签到这笔单了。财务，帮忙查一下钱到账没有。” 积极的情绪感染了销售部门的每个人，大家兴奋地讨论起来：如何跟障碍和解，不断达成目标。 团队一起，众乐乐无穷。他们一起跨过了外部与内部的各种障碍，签成了一笔又一笔单。每个销售人员都为企业创造了更多的价值与财富。 年终，销售团队一共完成了350万的业绩。所有人都十分兴奋，奔走相告。销售部门成为企业的明星单位，受到了各种礼遇与嘉奖。企业也在同业中脱颖而出，成为市场领头羊。 剧终。在欢声笑语中，激动不已的总经理将《真心英雄》赠给整个销售部门： 灿烂星空谁是真的英雄/平凡的人们给我最多感动…… 把握生命里的每一分钟/全力以赴我们心中的梦 不经历风雨怎么见彩虹/没有人能随随便便成功…… 让真心的话和开心的泪/在你我的心里流动 所有的同事击掌为盟：2006年将是崭新的一年，在这一年中，整个销售部众志成城，齐心协力为企业、个人创造更多的成功。 三、专家点评： “俗话说‘一年之计在于春’。年头的时候，正是挑战员工、为新年设定目标、在企业内部导入新气象的大好时机。这时候采用心理剧这种表演方式，可以突破我们平时语言的障碍，经过身体的表演和员工的潜意识直接对话，在员工的潜意识中播种下成功的种子。” “我们这场心理剧表演设计的步骤主要包括了三个步骤：” “一、由部门编排出实现目标的过程与方向：譬如今年要实现的目标业绩。注意这个指标既不能是太容易达成，失去了存在的意义与价值；也不能太理想化，让销售人员觉得不可能。目标要符合SMART原则，同时既有激励性，又有可达成性。目标的设计要邀请销售人员的参与，强化目标是制订目标的人的目标，从而让目标内化成为销售部门、人员自己的目标。” “二、心理剧中要注意两个方面的元素：1、成功路上的障碍；2、愿景实现后的喜悦与激情。注意这是两种表面对立矛盾的情绪。有障碍怎么办？需要我们去跟障碍和解、找到解决障碍的具体方法、步骤。将障碍转化成为动力。另外一方面，企业中的愿景经常表现的虚无飘渺。心理剧里面我们要把设计成具体的场景。这种场景越具体越好，细节越真实、越多越好。通过这种方式，我们把正面、积极的情绪和向上成长的动力植入到每一个同事心里面。” “值得一提的是，这个过程也是一个集体设定心锚过程。心锚等于是我们在同事身上设一个按钮。它可以在手上，也可以在胸口，也可以是一小段音乐。同事一按这个按钮，我们心理剧里面设计的创造性工作的激情、目标达成后的喜悦就会涌上心头。从而支持他们去更好地达成目标，将焦点集中到成功所需要资源上。” “三、加强正向积极的情绪力量。譬如今天的表演中，一开始销售部门的焦点还是放在困难与障碍上。这时候就要引导他们转换目标焦点。将焦点转移到成功的喜悦上，并强化这种感觉。销售人员是企业精神的第一级层客户，他们会把在企业中感受到的情绪传递给客户。” “Don’t fire them, fire them up.”（不要轻易解雇员工,而要想法调动他们的热情。） 注：心理剧（Psychodrama）： 也称社会剧，它是一种集体心理疗法，由J.L.莫雷诺在20世纪30年代创造。心理剧由来访者将自己的心理问题通过戏剧、小品形式展示给治疗师，帮助来访者检验真伪、培养和提高来访者的洞察力，帮助他们表达自己的感受。在表演的整个过程中，治疗师充当戏剧、小品的导演，并邀请一些辅助者扮演与来访者相关的辅助人物，即与其所存在的问题中的发生相互关系的人物。心理剧强调治疗师在指导心理剧的过程中应注重用自发的和创造性方法，使用表演和一系列的角色反转、镜子技术等，给来访者提供用其他角度看自己和成长的机会。 注：《暖阳效应：如何在年终激励销售团队》、《暖阳效应：如何在年初挑战销售团队》两文感谢常盛春老师提供个案及专业点评。（钟震玲、常盛春） 来源：中国营销传播网相关推荐：
